КАК ПРОДАЁТСЯ И ПОКУПАЕТСЯ НАША НЕУВЕРЕННОСТЬ
В 1920-х годах женщины не курили, а если и курили, то их строго осуждали за это. Курение было табу. Люди считали, что курение, так же как и получение высшего образования или избрание в Конгресс, было чисто мужской прерогативой.
Это представляло собой проблему для табачных компаний. Им было невыгодно то, что половина населения не курит сигареты по той или иной причине. Джордж Вашингтон Хилл, президент Американской табачной компании, говорил: «Золотая жила протекает у нас прямо перед носом». Табачные компании неоднократно пытались убедить женщин начать курить сигареты, но безуспешно. Культурное предубеждение против курения было намного сильнее.
В 1928 году Американская табачная компания приняла на работу Эдварда Бернейса - молодого энергичного специалиста по маркетингу с кучей безумных идей. Маркетинговые тактики, которые использовал Бернейс, заметно выделялись на фоне остальных. В начале ХХ века маркетинг рассматривали как средство представления реальных преимуществ того или иного продукта в самой простой и краткой форме. В то время считалось, что люди приобретали товары, исходя из предоставленной о них информации. Чтобы продать, к примеру, сыр, производитель должен был убедить покупателя в том, что его продукт является лучшим, посредством фактов. Считалось, что люди делали покупки, основываясь на рациональных решениях.
Но Бернейс придерживался иного мнения. Он не верил в то, что в большинстве случаев люди принимали рациональные решения. Бернейс считал, что люди были в корне неразумными, поэтому воздействовать на них было необходимо на эмоциональном и бессознательном уровне.
Табачные компании сосредотачивали свои усилия на том, чтобы убедить женщин покупать и курить сигареты, а Бернейс считал, что это проблема эмоционального и культурного плана. По мнению Бернейса, чтобы заставить женщин курить, необходимо было сместить баланс, превратив курение в положительный эмоциональный опыт и изменив его культурное восприятие.
Чтобы достичь своей цели, Бернейс нанял группу женщин для участия в Пасхальном параде в Нью-Йорке. В те времена парады считались знаменательными общественными событиями. Бернейс хотел, чтобы в подходящий момент эти женщины остановились и одновременно зажгли сигареты. Также он нанял фотографов, которые сделали лестные фотографии дам с сигаретами в руках. Все снимки были переданы в крупнейшие национальные издания. Бернейс в интервью журналистам впоследствии заявил о том, что эти женщины зажигают не просто сигареты, а «факелы свободы», демонстрируя самодостаточность и свою способность отстаивать собственную независимость.
Конечно же, всё это было ложью. Но Бернейс решил преподнести это как политический протест, поскольку знал, что его идея непременно вызовет соответствующие эмоции у женщин по всей стране. Десять лет назад феминистки отстояли своё право голоса. Сейчас же женщины всё больше работали вне дома и постепенно становились неотъемлемой частью экономической жизни США. Они самоутверждались за счёт коротких стрижек и открытой одежды. В то время женщины считали себя первым поколением, которое способно не зависеть от мужчин. Если бы Бернейсу удалось донести до участниц женского освободительного движения то, что «курение = свобода», продажи табачных изделий возросли бы вдвое, а он стал бы богатым человеком.
И его план сработал. Женщины начали курить и болеть раком лёгким, как и их мужья.
Между тем, Бернейс продолжил регулярно осуществлять подобные культурные перевороты на протяжении 1920-х, 30-х и 40-х годов. Он полностью революционизировал индустрию маркетинга и изобрёл поле общественных отношений, складывающихся в процессе. Платить знаменитостям за пользование вашим продуктом? Это была идея Бернейса. Придумывать новостные статьи, которые содержат скрытую рекламу продукта? Также его идея. Инсценировка противоречивых общественных событий как средство привлечения внимания? Тоже идея Бернейса. Почти все формы маркетинга или публичности, которые существуют сегодня, начинались с Бернейса.
Но самый удивительный факт из биографии Бернейса заключается в том, что он был племянником Зигмунда Фрейда.
Фрейд утверждал, что большинство решений, принимаемых человеком, являются преимущественно бессознательными и иррациональными. Он считал, что человеческая неуверенность приводит к эксцессам и гиперкомпенсации, и что люди по сути своей - животные, которыми легко манипулировать, особенно в группах. Бернейс просто применил идеи своего дяди для продажи продуктов и, в конечном счёте, стал богатым человеком. Благодаря Фрейду Бернейс понял, что воздействие на неуверенность людей, их глубочайшее чувство неполноценности способно заставить их покупать всё, что вы скажете.
Эта форма маркетинга стала основой всей будущей рекламы. Мужчины покупают большие автомобили, поскольку они ассоциируются с силой и надёжностью. Макияж позиционируется как способ, при помощи которого женщины могут стать более привлекательными. Женские журналы не содержат ничего, кроме 150 страниц отретушированных фотографий красивых женщин, перемежающихся с рекламой косметических продуктов, за счёт которой они и получают прибыль.
Это всё - современный маркетинг. Для того, чтобы запустить бизнес, многие думают, что нужно найти «болевые точки» людей, после чего ненавязчиво заставить их чувствовать себя хуже. Затем нужно донести до них то, что ваш продукт улучшит их состояние. Суть заключалась в том, чтобы сказать людям, что они навсегда останутся одинокими, поскольку с ними что-то не так, а потом предложить купить книгу с советами, абонемент в фитнес-клуб, красную машину, новую косметику...
В нашей культуре маркетинг часто является информационным посылом. Подавляющее большинство информации, получаемой нами, представляет собой некую форму маркетинга. Следовательно, если маркетинг всегда пытается заставить нас чувствовать себя плохо и купить тот или иной «облегчающий» продукт, тогда мы, по сути, существуем в культуре, призванной заставить нас чувствовать себя плохо, и мы всегда будем хотеть гиперкомпенсировать это каким-либо образом.
С годами я заметил одну вещь, что у большинства людей на самом деле нет никаких проблем. Они просто цепляются за причудливые и нереальные требования к себе. И подобное случается сплошь и рядом. Все рекламные ролики, предлагающие нам потребительские продукты, стараются сначала напугать, ввести в депрессию, и только потом они предлагают свой продукт, который волшебным образом оказывается решением всех проблем, которых не было ещё до начала этого рекламного ролика.
Кстати, Бернейс был в курсе всего этого. Однако его политические взгляды попахивали фашизмом. Он считал неизбежным тот факт, что сильные эксплуатировали слабых при помощи средств массовой информации и пропаганды. Он называл это «невидимым управлением». По его мнению, массы были глупыми и заслуживали всего, что с ними делали умные люди.
Наше общество подошло к весьма интересному моменту в истории. Теоретически капитализм работает путём распределения ресурсов для удовлетворения потребностей и требований каждого человека наиболее эффективным способом. И, пожалуй, капитализм является единственным действенным средством удовлетворения таких физических потребностей населения, как пища, жильё, одежда и прочее. Однако капиталистической экономике свойственно подпитывать неуверенность, пороки и страхи людей, бить по самым уязвимым местам и постоянно напоминать им об их недостатках и неудачах. Становится выгодным устанавливать новые и нереальные стандарты, формировать культуру сравнения и неполноценности, поскольку люди, которые постоянно чувствуют себя неполноценными, являются наилучшими потребителями.
Люди покупают только то, что, по их мнению, способно решить проблему. Следовательно, если вы хотите продать больше продуктов, чем существует проблем, значит, вы должны заставить людей верить в то, что проблемы есть там, где их попросту нет.
Некоторые могут возразить, что такого рода вещи должны регулироваться и контролироваться правительством. Возможно, однако вряд ли это является хорошим долгосрочным решением. Единственное реальное долгосрочное решение - это развитие достаточного самосознания, необходимого для понимания того, когда СМИ пытаются воспользоваться нашей слабостью и уязвимостью, и принятия обдуманных решений. Успех свободных рынков обременил нас ответственностью за нашу свободу выбора, и она намного тяжелее, чем нам кажется.
Александр Жвакин
